Vendas caíram no iFood? Veja o que analisar na sua salgaderia

Talvez você já tenha pensado em baixar os preços, oferecer entrega grátis, entrar em mais promoções ou modificar todo o cardápio.

Mas será que essas são realmente as melhores decisões?

Um dos maiores erros na gestão de delivery é tentar aumentar as vendas sem descobrir primeiro por que elas caíram.

Na minha aula de gestão de iFood do dia 19 de outubro de 2026, analisei com o Nivaldo uma loja de porções e salgados que estava enfrentando exatamente essa situação.

A operação era recente e havia realizado mudanças na estratégia comercial. Durante a análise, identificamos uma queda nas visitas ao cardápio e uma piora na conversão em pedidos.

Também verificamos alterações na entrega, nas promoções e na categoria da loja.

O caso trouxe um aprendizado importante: quando as vendas caem, precisamos investigar os números antes de fazer novas mudanças.

Neste artigo, vou explicar o que analisamos, quais informações merecem atenção e como você pode aplicar esse diagnóstico na sua própria salgaderia.

1. O caso real: o que aconteceu com a loja do Nivaldo?

A loja analisada durante a aula estava começando sua operação no iFood.

Inicialmente, utilizava uma estratégia de entrada com produtos de menor valor e entrega grátis para os consumidores.

Depois, a condição de entrega foi alterada, e a loja passou a utilizar uma oferta com cupom de R$ 10.

Também houve uma alteração na categoria em que o estabelecimento estava cadastrado no aplicativo.

Na comparação dos períodos, observamos uma redução nas visitas e na conversão do cardápio.

A primeira reação poderia ser concluir que retirar a entrega grátis havia prejudicado as vendas.

Entretanto, essa seria uma conclusão precipitada.

Como mais de uma mudança aconteceu no período, não podemos afirmar que a retirada da entrega grátis foi a única responsável pela queda.

Além disso, tratava-se de uma operação nova, com pouco histórico de dados.

O objetivo da análise foi compreender o que havia mudado e discutir os próximos testes, não apresentar uma recuperação de vendas que ainda não havia sido comprovada.

2. O que encontramos nos indicadores do iFood?

Durante a aula, analisamos o funil de vendas de um período em que a loja trabalhava com entrega grátis.

Os números apresentados foram:

Esses dados ajudam a compreender o comportamento dos consumidores durante a compra.

Observe que 229 visitas chegaram ao cardápio, mas nem todas avançaram para a visualização dos produtos, a sacola e a finalização.

Isso é esperado em um processo de compra.

O importante é acompanhar quantos consumidores avançam de uma etapa para outra e verificar como esses indicadores se comportam ao longo do tempo.

Como calcular a conversão?

Uma fórmula simples para acompanhar a relação entre pedidos concluídos e visitas é:

Conversão em pedidos = pedidos concluídos ÷ visitas × 100

Considerando os valores de 36 pedidos e 229 visitas:

36 ÷ 229 × 100 = aproximadamente 15,7%.

Esse é o percentual resultante da divisão direta dos dois números apresentados.

Durante a aula também foi mencionado um indicador de 12% no painel. Sem confirmar a definição e a base de cálculo desse indicador, não devemos tratar os dois percentuais como equivalentes.

O importante é utilizar indicadores com definições e períodos consistentes ao fazer comparações.

O que aconteceu depois das mudanças?

Na comparação apresentada durante a aula, houve uma queda de aproximadamente 34% nas visitas.

Também foi observada uma piora na conversão.

Essas informações mostraram que a loja precisava revisar sua estratégia.

Mas atenção: uma queda nas visitas não demonstra automaticamente que o iFood deixou de mostrar a loja por causa do frete ou da categoria.

É necessário analisar outras possibilidades, como disponibilidade, período de funcionamento, concorrência, campanhas, sazonalidade e comportamento dos consumidores.

Os números mostram onde investigar. A causa precisa ser confirmada com uma análise cuidadosa.

Para ampliar essa leitura, consulte também o material do iFood para Parceiros sobre ajustes no cardápio.

3. Primeiro diagnóstico: sua loja perdeu visitas ou conversão?

Quando o faturamento diminui, precisamos identificar em qual etapa o desempenho piorou.

Existem três situações que merecem atenção.

Situação 1 — As visitas diminuíram

Se menos pessoas chegam ao cardápio, investigue:

• Os horários de funcionamento da loja.
• A disponibilidade dos produtos.
• As campanhas e promoções ativas.
• Mudanças nas condições de entrega.
• Alterações na categoria.
• Possíveis diferenças de demanda entre os períodos.

Também verifique se a loja ficou fechada ou indisponível por mais tempo do que o habitual.

Não adianta comparar dois períodos sem considerar essas diferenças.

Situação 2 — As visitas continuam, mas os pedidos diminuíram

Nesse caso, precisamos investigar o que pode estar dificultando a decisão de compra.

Algumas possibilidades são:

• Preços pouco competitivos para a oferta apresentada.
• Fotos que não mostram bem os produtos.
• Descrições confusas.
• Cardápio desorganizado.
• Taxa de entrega elevada para o consumidor.
• Prazo de entrega pouco atrativo.
• Pedido mínimo incompatível com a oferta.

Esses pontos não são diagnósticos automáticos, mas hipóteses que precisam ser verificadas.

Situação 3 — Os pedidos aumentaram, mas sobra pouco dinheiro

Aqui o problema pode não estar na conversão.

É possível que a loja esteja vendendo produtos com baixa margem, oferecendo descontos elevados ou assumindo custos de entrega que comprometem o resultado.

Nesse cenário, precisamos avaliar:

• Custos de fabricação.
• Embalagens.
• Taxas da plataforma.
• Descontos financiados pela loja.
• Subsídios de entrega.
• Margem de contribuição dos pedidos.

Aumentar o número de pedidos não garante que o lucro também aumentará.

4. Tirar a entrega grátis pode fazer as vendas caírem?

Essa foi uma das questões discutidas durante a aula.

No caso do Nivaldo, a loja utilizava entrega grátis e depois passou a trabalhar com uma condição de frete diferente, acompanhada de uma oferta com cupom.

Após as mudanças, o desempenho observado piorou.

Mas é importante compreender que o cliente não avalia somente o preço anunciado do produto.

Ele também considera o valor total que precisa pagar para receber o pedido.

Imagine duas ofertas hipotéticas.

Oferta A — Produto com desconto

• Valor após o desconto: R$ 40,00.
• Taxa de entrega: R$ 8,00.
• Total pago pelo cliente: R$ 48,00.

Oferta B — Entrega grátis

• Valor do produto: R$ 45,00.
• Entrega: R$ 0,00.
• Total pago pelo cliente: R$ 45,00.

Nesse exemplo, a segunda oferta possui um custo total menor para o consumidor.

Isso ajuda a explicar por que precisamos comparar a oferta completa, e não apenas o valor do cupom.

Entretanto, uma oferta mais atraente para o consumidor não será necessariamente mais lucrativa para a loja.

Antes de oferecer entrega grátis, é fundamental descobrir quem financia o benefício e quanto ele realmente custa para a operação.

5. Cupom de desconto ou entrega grátis: qual funciona melhor?

Não existe uma resposta que sirva para todas as salgaderias.

O resultado depende de fatores como:

• Valor do pedido.
• Distância da entrega.
• Custo efetivo do benefício.
• Margem dos produtos.
• Ticket médio.
• Comportamento dos consumidores.
• Condições das campanhas.

Uma campanha com cupom pode funcionar bem em determinada operação, enquanto outra pode obter melhores resultados oferecendo entrega grátis.

O importante é comparar os resultados e entender o impacto financeiro.

No caso apresentado na aula, discutimos a possibilidade de testar novamente uma condição de entrega grátis, desde que seu custo fosse previamente analisado.

Essa foi uma proposta para acompanhamento posterior, não uma solução comprovada durante a gravação.

6. Mudar a categoria da loja pode afetar as vendas?

Outro ponto interessante da análise foi a alteração da categoria do estabelecimento.

O Nivaldo trabalhava com salgados e porções, e a categoria havia sido modificada durante o período analisado.

A categoria pode influenciar como a loja é apresentada e encontrada em determinadas experiências de navegação do aplicativo.

Entretanto, não podemos afirmar que mudar de categoria necessariamente aumentará ou diminuirá as vendas.

A escolha precisa estar relacionada aos produtos comercializados e às opções disponibilizadas pela plataforma.

Antes de alterar a categoria, vale observar:

1. Qual é o principal tipo de produto da loja?
2. Como o público costuma procurar esses produtos?
3. A categoria atual representa corretamente o cardápio?
4. Quais outros fatores mudaram no mesmo período?
5. Como acompanhar o desempenho depois da alteração?

Evite mudar repetidamente de categoria tentando encontrar uma solução imediata.

Registre quando a mudança ocorreu e acompanhe os indicadores antes e depois.

7. Analise os produtos mais vendidos antes de reorganizar o cardápio

Durante a aula, também avaliamos produtos com maior procura e possibilidades de melhorar a organização do cardápio.

Uma das ideias discutidas foi criar combinações com pastel, bebida e mini churros.

A lógica é simples: quando produtos fazem sentido na mesma ocasião de consumo, podem existir oportunidades para desenvolver combos.

Mas não devemos escolher produtos apenas porque tiveram uma taxa de conversão elevada.

Imagine um item que recebeu uma visita e gerou um pedido.

Matematicamente, a conversão foi de 100%.

Isso não significa que o produto seja necessariamente um campeão de vendas.

A quantidade de dados é pequena para essa conclusão.

Por isso, ao analisar produtos, considere:

• Quantidade de visitas.
• Quantidade de pedidos.
• Receita gerada.
• Custo de produção.
• Margem de contribuição.
• Frequência de compra.
• Capacidade da cozinha de produzir o item.

Produto campeão não é necessariamente aquele com a maior conversão isolada. Precisamos analisar o contexto.

8. Como criar combos para aumentar o ticket médio?

Combos podem ajudar a aumentar o valor médio dos pedidos, desde que sejam construídos com atenção aos custos.

Na aula, discutimos combinações que poderiam reunir produtos já presentes no cardápio.

Um exemplo seria:

Combo de pastel + bebida + mini churros.

O objetivo é oferecer uma combinação interessante para o cliente, facilitando a compra de mais itens em um único pedido.

Antes de publicar o combo, calcule:

1. O custo de cada produto.
2. O custo da embalagem.
3. As taxas aplicáveis.
4. O preço de venda.
5. A margem de contribuição.
6. A capacidade de produção.

Também considere a possibilidade de o consumidor comprar somente o produto de entrada.

Não construa uma oferta que dependa obrigatoriamente da compra de adicionais para evitar um prejuízo que você não pode suportar.

9. O Método AEV aplicado à queda nas vendas

Eu organizo a análise de delivery utilizando o Método AEV — Aparecer, Encantar e Vender.

Ele permite dividir o problema em três perguntas.

Aparecer — Sua loja está recebendo visitas?

A primeira etapa é entender se o estabelecimento está sendo encontrado pelos consumidores.

Observe visitas, disponibilidade, horários, campanhas e a apresentação da oferta.

Se as visitas diminuíram, precisamos investigar por que menos pessoas chegaram ao cardápio.

Encantar — O cliente encontra motivos para comprar?

Depois que o consumidor entra na loja, ele precisa compreender os produtos e perceber valor na oferta.

Revise:

• Fotografias.
• Títulos dos produtos.
• Descrições.
• Organização das categorias.
• Preços.
• Prazo e condições de entrega.

O objetivo é facilitar a escolha do cliente.

Vender — Os pedidos geram um resultado sustentável?

A última etapa não é simplesmente concluir pedidos.

Precisamos analisar quanto as vendas contribuem para a operação.

Considere ticket médio, custos, promoções, combos e oportunidades de recompra.

O Método AEV ajuda a identificar em qual etapa a operação precisa concentrar seus esforços.

10. Checklist: dez pontos para analisar quando as vendas caem no iFood

Antes de modificar seu cardápio ou criar novas promoções, faça esta conferência:

1. Compare períodos equivalentes de vendas.
2. Confira dias e horários de funcionamento.
3. Verifique se as visitas ao cardápio diminuíram.
4. Compare a conversão em pedidos.
5. Confira se existem produtos indisponíveis.
6. Analise preços e condições de entrega.
7. Revise cupons e promoções ativas.
8. Verifique alterações de categoria e cardápio.
9. Analise cancelamentos e problemas operacionais.
10. Registre uma hipótese e escolha o próximo teste.

Esse checklist ajuda a organizar a investigação. Para conferir o resultado de uma venda, consulte também a calculadora de resultado por pedido no iFood.

Ele não substitui os relatórios do iFood nem garante que a causa seja identificada imediatamente.

O objetivo é evitar decisões baseadas apenas na impressão de que a loja está vendendo pouco.

11. Plano de sete dias para investigar a queda nas vendas

Se sua salgaderia perdeu pedidos, você pode utilizar a seguinte rotina inicial.

O plano foi organizado como uma sugestão prática, não como um procedimento executado integralmente na loja do Nivaldo.

Um cuidado importante

Nem toda loja terá volume suficiente de pedidos para avaliar um teste em poucos dias.

Por isso, não trate uma mudança positiva observada em 24 ou 48 horas como prova definitiva de que a estratégia funcionou.

Se possível, compare períodos equivalentes e continue acompanhando os resultados até reunir informações suficientes.

Quando precisar alterar várias coisas ao mesmo tempo, registre todas as mudanças e evite atribuir o resultado a uma única decisão.

12. O que aprendemos com a análise da loja do Nivaldo?

A principal lição da aula não foi descobrir uma promoção milagrosa para aumentar as vendas.

Foi compreender a importância de acompanhar indicadores e investigar mudanças na operação.

Durante a análise, observamos:

• Uma loja em fase inicial de operação.
• Um período com entrega grátis.
• Alterações nas condições comerciais.
• Mudança de categoria.
• Redução nas visitas e piora na conversão.
• Possibilidades de reorganização do cardápio e criação de combos.

O próximo passo discutido foi revisar as condições da oferta e acompanhar novos testes.

A gravação não demonstrou que esses testes já haviam recuperado as vendas.

Na gestão de delivery, reconhecer que uma estratégia precisa ser revista também faz parte do trabalho.

Não existe uma decisão que funcione para todas as lojas.

O importante é aprender a acompanhar os números, reconhecer problemas e corrigir o caminho com responsabilidade.

13. Perguntas frequentes sobre queda nas vendas no iFood

Por que minha loja parou de receber pedidos no iFood?

Existem várias possibilidades, incluindo redução nas visitas, menor conversão, indisponibilidade de produtos, alterações nas ofertas e diferenças no comportamento dos consumidores. O primeiro passo é consultar os relatórios e verificar onde ocorreu a queda.

Como saber se minha loja perdeu visibilidade no iFood?

Comece acompanhando a evolução das visitas e os indicadores de exposição disponibilizados à sua operação. Uma queda nas visitas pode indicar menor chegada de consumidores ao cardápio, mas não revela isoladamente a causa.

Tirar a entrega grátis faz o iFood parar de mostrar minha loja?

Não podemos afirmar isso. No estudo de caso apresentado, as visitas diminuíram após um período com mudanças no frete e na categoria. Como mais de uma variável mudou, não é possível atribuir o resultado exclusivamente à retirada da entrega grátis.

Qual é a taxa de conversão ideal para uma salgaderia no iFood?

Não existe um percentual único que garanta bom desempenho para todas as lojas. A conversão deve ser analisada considerando o histórico, o volume de visitas, as características do cardápio e as condições comerciais.

O que fazer quando minha loja tem visitas, mas poucos pedidos?

Investigue fotos, descrições, preços, condições de entrega, prazo, pedido mínimo e organização do cardápio. Compare os indicadores de períodos equivalentes para identificar onde os consumidores deixam de avançar.

Mudar a categoria da loja pode aumentar as vendas?

A categoria pode influenciar a forma como o estabelecimento é apresentado em determinadas áreas do aplicativo, mas não existe garantia de aumento de vendas. A escolha deve representar os produtos da operação e ser acompanhada por indicadores.

É melhor oferecer cupom ou entrega grátis?

Depende do custo total para o consumidor, do financiamento do benefício e do resultado financeiro da loja. Compare as condições completas antes de decidir.

Devo baixar meus preços quando as vendas caem?

Não necessariamente. Primeiro, descubra se o problema está nas visitas, na conversão, na disponibilidade ou em outra etapa da operação. Reduzir preços sem conhecer os custos pode comprometer a margem.

Qual categoria devo escolher para minha salgaderia?

Confira se a categoria representa os produtos e a proposta principal da loja, dentro das opções disponíveis no Portal do Parceiro. Registre qualquer mudança e acompanhe os indicadores; a categoria usada por outra loja não garante o mesmo resultado.

Em quantos dias posso avaliar uma mudança no cardápio?

O plano de sete dias deste artigo organiza uma rotina inicial, não define um prazo obrigatório para comprovar resultados. Compare períodos equivalentes e considere o volume de pedidos. Se os dados ainda forem insuficientes, continue acompanhando; se o teste gerar perdas acima do limite da operação, revise a ação.

14. Conclusão: antes de mudar tudo, entenda o que está acontecendo

Quando as vendas diminuem no iFood, é natural querer encontrar uma solução rápida.

Mas baixar preços, criar promoções e modificar o cardápio sem analisar os dados pode dificultar ainda mais a identificação do problema.

O caso apresentado nesta aula mostra a importância de observar visitas, conversão, entrega, categoria, produtos e custos.

Não basta perceber que o faturamento caiu.

É necessário entender onde a venda está sendo perdida e quais mudanças podem ser testadas com segurança.

Meu conselho é começar com três perguntas:

1. O que piorou?
2. O que mudou?
3. Qual será o próximo teste?

Essas respostas ajudam a transformar decisões impulsivas em uma rotina de gestão baseada em informações.

E lembre-se: vender mais é importante, mas vender com controle e atenção ao lucro é fundamental.

Continue aprendendo sobre gestão de iFood

Quer aprofundar seus conhecimentos? Na página inicial de Marcelo Fidelis, você também encontra os temas de gestão de delivery para salgaderias.

Confira também meus conteúdos sobre:

• Como analisar os relatórios do iFood.
• Promoções no iFood sem prejuízo.
• Produto isca no delivery.
• Precificação e custo de produção de salgadinhos.

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